家具，實體店還是網上購買？

最近被很對朋友咨詢這個問題：家具，在網上購買還是實體店？

不管是電商平臺還是實體店，其實各有優劣，并且都有坑，怎么避免這些坑，才是大家真正想了解的問題。

在具體分析之前，首先，我想強調一個概念：淘寶、天貓等電商平臺早已過了低價時期。

那些說電商便宜的人，印象還停留在幾年前，也就是淘寶初建和發展階段。那個階段，電商平臺為了盡可能吸引足夠多的商家入駐，會提供足夠多的免費流量給商家，讓商家生存。對比實體店，不需要額外支付房租和廣告費的電商商家當然可以以足夠低的成本定足夠低的銷售價。

但天下永遠沒有免費的午餐。擁有了足夠多商家的電商平臺，需要考慮盈利來回報投資者。也就進入了所謂的收割階段，就像滴滴。電商圈的朋友經常說的一句話就是：沒有錢，你就別想拿到流量。沒有流量，你就別想有轉化。沒有流量，死路一條。而且，流量的爭奪費用一年比一年高，你不愿意買，總有人愿意買。最后的結果是為了流量付出的成本并不比實體店成本低。據我所知，很多的電商商家定價至少是2.5倍以上。

說了這么多的目的是：你已經不能以單純的價格指標來核定實體店購買還是網絡購買。

如果是那樣，恭喜你，一定入坑。

我個人覺得，目前整個市場的價格核定已經趨于理性空間，尤其是家具行業這種低門檻傳統行業。疫情加劇了行業的內卷化，令人眼紅的無原則的高利潤空間已經不復存在。

所以渠道的選擇，更基于產品的定位以及渠道和消費者的匹配程度。

目前家具行業購買，我總結下來主要是三種途徑：

l 經銷商實體店

l 網購平臺

l 線上渠道（抖音，快手，知乎，小紅書等）引流到工廠

分析各自匹配的人群吧。

1、經銷商實體店：更適合購買中低端產品，希望看到實物，對網購并不擅長的人群。

我先定義一下我認為的中低端產品：對材質（普通木材或無木材、布藝或不要求真皮之類）的要求不高，實用就行，所以造成整體成本不高，售價相對較低。而不是假冒偽劣產品，掛羊頭賣狗肉產品。

越來越多的人為什么會放棄實體店，轉投電商，原因有：首先，固有的實體店貴，網點便宜的印象。這個我也說了，現在不是了。其次，行為和消費習慣的改變。越來越多年輕客戶習慣過足不出戶的生活，懶得出門，網絡一刷，得到的信息比雙腿逛一天得到的信息更多，更便捷。

但是，實體店還是有網點不可比擬的優勢。比如能看到具體的實物。比如售后服務更到位。比如更注重口碑。我們對接經銷商這么多年，很少有實體經銷商要求用仿真皮替代真皮，人造石替代天然石。但是卻經常遇到電商要去做仿真皮替代真皮，人造石替代天然石。

而且隨著疫情的加劇，實體店也在合理壓縮利潤。中低端產品求的是跑量，所以實體店利潤空間也不會定的太高。我有朋友想來佛山買中低端家具，我都讓他直接當地購買，因為算上交通住宿費用，價格差別其實不大。

中高端就不用考慮當地了，即使是疫情，實體店利潤也沒辦法降的太低。為什么呢？因為實體店輻射的區域就那么大，人群就那么多，不保持一個高的利潤空間怎么涵蓋整體的運營成本？跑不起量的產品就需要高利潤空間。

那中高端產品的客戶怎么購買呢？后面介紹。

所以我有朋友找我買中低端產品，我都會告訴他們，大眾化風格的當地購買好了。

2、網購平臺：購買中低端產品和設計師品牌的客戶直接購買。購買中高端產品的客戶通過電商引流到線下工廠購買。

為什么直到現在還有人覺得電商更便宜呢？

我想更大的原因就在于電商不得不說的優勢：針對的市場不再是區域性市場，而是全國市場。同樣，客戶對比的產品不再局限于幾款，而是上百款上千款。在這樣的前提下，總有價格更低的產品。但永遠要知道，一分錢一分貨。

目前，實體店和電商在中低檔產品價格上其實差別不大，至于具體的價格，可以談呀。一個秘訣，家具電商也是可以還價的。

購買中高端產品的客戶，不建議網上直接購買，但是可以把電商當作一個渠道到實體工廠選購。為什么呢？首先電商高端產品價格定價過高，直接購買不劃算。其次，中高端產品過于考究材質和工藝，沒有實物考察，入坑的風險很大。最后，平臺要抽點，線下才能把這些價格談到最優惠。

3、線上渠道引流工廠購：適合預算比較高，并且要購買高端全屋類產品的人群

越來越多的工廠放棄經銷商，轉換賽道：和各種主播，團隊合作渠道引流，直接工廠采購。甚至還有工廠自營工廠購。

高端工廠自有展廳，客戶能看到工廠實物，運氣好的還能直接拿到工廠價。工廠價的優勢很大，因為工廠輻射的是全國性市場，跑的起量，合理控制利潤。

但有沒有坑？有。能否直接對接到工廠決定了拿到的價格力度。這個需要有足夠的能力進行篩選。然后，并不是所有的工廠都是良心工廠，良莠不齊是所有行業的現狀。

最后強調一點，所有的方式沒有好與壞，選擇最適合自己的，才是最好的。同樣，沒有最低價的產品。一句話：低于合理成本的產品，一定是以犧牲品質為基礎的。看你要的是價格還是產品。找良心的對接人，比什么都重要。